女性起業塾 新規顧客編:お客様は他店から奪うのではなく新規に作る

 少ない資金、ひとりからのスタート、家のことも大切。わたしたちが、他店と競争してお客様を奪ってくることはできません。地域で新しいお客様を作り出すことが必要なのです。女性起業塾では、口コミ戦略を勧めています。

 

1.他店からお客様を奪うのではなく新規に作り出さなければならない

イタリアンマップ

 

このマップは、イタリアンレストランとフレンチレストランのマップです。

1店の商圏は、徒歩範囲としても半径500mとすると、、、。
見れば分かりますが、既に十分お店はあります。
飽和状態です。

なんの業種のお店を出すとしても、既に飽和状態のマーケットに入っていくことになります。

しかし、わたしたちがとるのは競争戦略ではありません。
少ない資金、ひとりからのスタート、家のことも大切です。

そう考えたとき、他店からお店を奪い取ることは選択肢にはあげられません。

新規顧客開拓が必要なのです。

つまり、この地域、半径500m内で、まだ、この種の商品やサービスを使っていない人を開拓することが目標になります。
そのためには、既にこの種の商品やサービスを使っているが不満を感じているひとがキーマンとなります。

 

2.新規のお客様を開拓する方法

友釣り仕組み

 

この図で、右の赤色の枠で中が灰色の範囲が、この地域で既にマッサージを使っている人です。
真ん中が、ママさんのマッサージ利用者です。利用はしていますが、マッサージ師が男性であることや、子供連れでいけないことや不満を感じている人たちです。
左の白い範囲が、マッサージを使わない人たちで、この中に「マッサージは使いたいとは思っているが、あまり良い店がないので使うことをためらっている人たち」がいます。この人達が、マッサージを使ってくれれば、新しい顧客の開拓になります。

新規に子連れ歓迎の女性向けのマッサージ店を開くと、最初に来るのが真ん中の「ママさんでマッサージを利用者しているが不満を感じている人たち」の中の、新しもの好きな人たち(アーリーアダプター)です。

もし、この人達がものすごく満足したらどうでしょうか?
※前の回で解説していますが、お客様が口コミするのはもの5段階評価の5「ものすごく満足した」時だけです。

友人の内、男性のマッサージ師は嫌いだから行かないと思っていたり、子供を安心して任せることなんかできないと思って行っていない友人知人に「良いから一度行ってみたら」と勧めてくれるはずです。この勧めに応じて初めて来てくれれば、新規のお客様を開拓できたこと、新マーケットを開けたことになります。

友釣りみたいなものです。

 

 

 

3.事業計画はランニングコストを賄えることだけを考える

ランニングコスト

 

事業計画を作るとなると、いろいろ細かいことを作れと言ってきます。

例えば、
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概要概要
事業目的
事業背景(市場分析)    マクロ的分析、ミクロ的分析
事業内容:事業の具体的特徴
市場の定義:見込み客
顧客ベネフィット:競争力のポイント
リスク分析
事業の目標
戦略
ビジネスモデル:収益ポイント
中長期(3~5年)の事業展開の見込み
1年以内の事業の具体的な行動スケジュール
売上計画
人員計画
財務計画
予想貸借対照表
予想資金繰り表
損益分岐点分析
==================
などです。

 

しかし、必要なのは、ランニングコストが賄えるかだけが問題です。
日々の売上で仕入れ費用と経費を賄えるかどうかさえ分かれば十分です。

賄える場合には、
さらに、利息も引いてもお金が残るのであれば、資金を借りて事業を大きくしても大丈夫です。
賄えない場合には、
「自分の貯金で頑張ります。」と言っても、すぐに閉店になってしまいます。開業するのは止めた方が良いでしょう。

日々の売上、、、利益を作り出すのは、固定客です。
開店の時に宣伝してらきたというお客様ではありません。
宣伝もしないのに繰り返し来てくれる常連さんこそが、売上と利益をもたらしくれるのです。

つまり、ランニングコストが賄えるかどうかは、結局、常連さんの数に掛かっているのです。

ここで、必要な常連さんの数を計算すると、意外と少ないことに気づくと思います。
例えば、夫婦2人でやっているイタリアンレストランの場合
※ 単価7000円、粗利35%、各週2日休み、常連さんは平均月に2回来店、常連さんの割合は75%とすると、→ 120人(60組)で余裕で経営していけます。立地さえ間違わなければ、普通に作れる常連さんの数です。

もし、計算して数が想像以上に多く必要なのであれば、利幅が少なすぎます。(実際にはじめるとロスの問題が大きいです)。計画を立てるよりも先に、利幅を上げる(価格、メニュー、回転数など)工夫が必要になってきます。

 

 

 

 

※事業計画を作るのにも広告を打つのにも、「誰がお店や自分を好きになってくれるか」に掛かっているわけです。これが分からない内は、事業計画も立てられないのです。

ですから、起業の準備というのは、ここを先に埋めようと言うことなのです。
自分を尊敬・信頼・共感してくれる人を探し出し増やしておくと言うことなのです。

 

 


工藤 英一

About 工藤 英一

Qualia-Partnersの代表の工藤です。ゼネコンの研究員から会社経営を経てコンサルタントになりました。自身の経験から、リピーターとの関係を深めお得意様を増やしていくことを強く勧めています。
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