どのようなお客様をターゲットとすればいいのでしょうか?

 

ターゲットとするべきお客様を決めるのに、2つの方法があります。一つは、「広く一般からターゲットとするお客様を選ぶ」、もう一つは、「現在、来店してくれているお客様の中からターゲット客を選ぶ」です。確実に売上をすぐに伸ばせるのは、後者です。

 

私の自宅の2つの最寄駅の周辺にはクリーニング店とコインランドリーがあります。半径700m内に昔からやっているところや最近できたところなどクリーニング店だけで5店あります。昔から比べると、いつの間にか増えています。クリーニング店は儲かるのでしょうか?

それぞれに特徴があります。
・駅前の店は、8:00~21:00と朝早くから夜遅くまで営業しています。
・駅の反対側の店は、スピード仕上げでYシャツなら当日夕方、スーツなら翌日仕上がりと謳っています。
・駅から3分のコンビニでも、クリーニングが受け渡せます。
・駅から7分の裏通りの古くからある店では、服を引き取りに来てくれたり配達を昔からしてくれています。
・駅前商店街の中ごろの店は婦人服店の隣にあり、シミ抜きが上手く修繕もしてくれます。
・駅から10分の大通り沿いの店では、出した服を次のシーズンまで1つ300円で保管してくれます。

サービスによってターゲット顧客が変わってきます。
・駅前で、8:00~21:00と朝早くから夜遅くまで営業していたり、朝出したら夕方仕上がっているスピード仕上げは、頼める他人のいない一人暮らしのビジネスマンには助かります。
・引き取りに来てくれたり出来上がりをもってきてくれるのは、忙しい方や高齢者の方にとっては助かるサービスです。時間や労力をお金で買っているようなものです。
・シミ抜きが上手く修繕もしてくれのは、大切にしている服をお願いするときには頼りになります。高価な服の場合、多少費用がかかっても元通りにきれいになるのであれば安いものです。
・長期間服を預かってくれるのは、一人暮らしや子供の多い家では助かります。ただでさえ家の中がぐちゃぐちゃで物の置き場がありません。夏場にコートなどは、邪魔以外の何物でもありません。

それそれの場所で、それぞれのターゲットの合せ、異なったサービスで棲み分けているようです。

 

ターゲットとするべきお客様を決めるのに、2つの切り口があります

①来店しているお客様に関係なく、お店の方のみでどのようなお客様をターゲットとするか決める。

②現在、来店して買ってくれているお客様の中からどうのようなお客様をターゲットとするか選ぶ。

確実に売上をすぐに伸ばせるのは、「現在、来店して買ってくれているお客様の中からターゲット顧客を選ぶ」方です。既に、来店して買ってくれているということは、お客様の好き嫌いや価値観に合っているということです(※単に近くて便利だから、他にお店がないからなどの理由のお客様は外しています。)。ですから、そのお客様が感じている魅力を探しだし、アピールしていけば確実にヒットします。

一方、「お店の方でどのようなお客様を狙うかを決める」場合には、そのお客様がどのようなことが好きで、どうしたら買ってくれるかが分かっていません。また、ターゲットとしているお客様を来店させる所から始めなければなりません。

ターゲットとしているお客様が興味を引きそうな商品やサービスを作り、そのお客様がいるところに、上手くアピールしていかなければなりません。もし、集客できなければ、商品やサービスが悪いのか、場所が悪いのか、アピールの仕方や内容が悪いのか様々なことを検討しなければなりません。検討しても上手くいかない場合には、狙っているお客様にお金を渡してでも頼んで来てもらい、感想をいただくことが必要になってきます。かなりの時間と費用が掛かります。

 

お客様はいろいろな切り口で分類できます

(1)顧客の属性で分ける  年齢・性別・所得・職業・家族構成・赤ちゃんがいる・共働き・マンションか一軒家か・など

(2)顧客の地域で分ける  住所・幹線道路や河川の向こうかこちらか・駅や公園などの人が集まる場所からの距離・高級住宅街など

(3)顧客の心理(好き嫌い)や行動の特徴から分ける 価格重視なのか品質重視なのか・新しもの好きか定番好きか・選ぶのが楽しいのか苦痛なのか・自分の考え重視か他人の意見重視か・よくいくのかたまに行くのか・機能重視かスタイル重視か・高層マンションの高層階に住んでいるなど

お客様を、(1)~(3)の組み合わせで考えます。
例えば、「駅から10分の高級住宅街の一軒家に両親と一緒に住んでいて、最近赤ちゃんが出たばかり。赤ちゃんは親に見てもらいながら共働き。iPadなどのスタイルが良くて新しいものが好き。友人が多く、たまに、家で小さな食事会を開いている。」

しかし、もっとも重要なのは(3)です。
顧客の心理(好き嫌い)や行動の特徴は、自店への顧客の来店(購買)動機の元になっているものです。ですから、ここから、お客様からみた自店の魅力がわかり、どんなことをアピールすればお客様に受けるかが分かります。

 

 

ターゲット決めから売上UPまで

①自店を分析して、どのような分類のお客様が多いのか、どのような動機で来られているのか?買っているのか?を把握します。

②数種類の分類や動機のお客様が来ている場合には、そのうちの一つに絞り込みます。

③そのお客様からみた自店の魅力、どのようなことをアピールすれば良いのかを考えます。

④その絞り込んだお客様に対して、品揃えから販促などすべてのことを合わせて設定していきます。

 

 

①ターゲット顧客にあった商品やサービスを提供するのか
②商品やサービスにあったターゲット顧客を集めるのか    どちらが良いですか? 

今、一番難しいのは商品やサービスを作ることではなく、それに興味を抱くであろう人を集めることです。例え冷やかしだけのお客様でも、来てくれれば見込み客になります。

 

 


工藤 英一

About 工藤 英一

Qualia-Partnersの代表の工藤です。ゼネコンの研究員から会社経営を経てコンサルタントになりました。自身の経験から、リピーターとの関係を深めお得意様を増やしていくことを強く勧めています。
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