新商品開発 第2章5)バイヤーは常にヒットの芽を探しています

バイヤーが見ているのは、売り方次第でヒット商品になるかどうかです。つまり、ヒットの芽を持っている新商品が欲しいのです。新商品の売り込みのコツは、ヒットの芽を持っていることを伝えることです。

 

2章 新商品の販路を切り開く!

5)バイヤーは常にヒットの芽を探しています

ヒット

①バイヤーは「売れている実績があるものだけを選べば良い」と思っている

バイヤーは、自分で商品を探しに行っている時間が取れません。

一方、売り込みは多くきます。しかし、良いモノがこないとも思っています。

また、良さそうなものを置いてもきたいほど売れず、毎年売上が下がってきています。

 

そんな時、販売実績のない商品を売り込んでも、見てもくれません。

扱いたいと思っても、売り上げ実績のない以上、上司を納得する材料がありません。

ただでさえ売り上げが下がってきているのに、売れるか売れない分からない商品に棚のスペースをあげることはできないのです。

 

また、「本当に魅力ある商品なら、売れるはず」とも思っています。

ですから、多くの売り込み商品の中から売れている実績があるものだけを選べば良いのです。

流行し始めのものや、ある程度口コミで広がったものです。

※ 売り上げ実績を作るには自ら販売してみるのが一番良い方法
・自社HP、楽天、ネッシーで卸、直販店で試し売り
・お店に依頼しておいてもらう、お店に依頼して販売スペースを借りる
・卸なら、「ネッシー」などの卸サイトで出品してみる。

 

 

②バイヤーに売り込んでいるとき、肝心のバイヤーは何を考えているのでしょうか?


■新商品のこだわりのポイントや会社の基本姿勢、納品の流れを説明していたとき
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素材や製法にこだわっているなと思いながら、お店のこだわり食品売り場である「美味衆合」に置いたらピッタリくるなと思っていた。
また、安全安心は当たり前として、商品パッケージデザインや商品名やその描きかたにも注目しています。
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■新商品の現物を見せながらその開発苦労物語を話しているとき
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単純なように見えて、実は他にない機能性をもっているんな~
シンプルな構造にシンプルなネーミング、訴求力があると感じていた
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■安心安全へのこだわりを、製造現場の写真を見せて説明しているとき
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商品に特徴があり、鹿児島で取れた安全安心野菜を使用している
商品にストーリー性があった
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■現物商品、販売実績、お客様の声、特許受賞などを盛り込んだ資料を説明しているとき
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他にはない機能をもっていて、差別化しやすいので売りやすいと思っていた
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■試食させながら超高級食材を使っている点を説明しているとき
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高級材料をふんだんに使用しているクオリティーの高い商品だな~
原材料や製造方法にとことんこだわっていて、作り手のものづくりにかける魂が伝わってきた
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③バイヤーが見ている点

お客様は、商品の名前やパッケージやロゴで買ってしまう方も多いです。

ですから、バイヤーは下記の点をよく見ています。

・他の商材とどのような点が差別化できるのか
・お客様の目を引くポイントがあるのかどうか
商品パッケージデザイン
商品のネーミングやそのデザイン
・売り方しだいでヒットになるかどうか
・安全安心を示す産地や源材料の情報が資料になっているかどうか
・社長自身が自社商品の強みと弱みをしっかり把握しているかどうか

 

 

Ex お客様はネーミングだけで買ってしまう
「半日分の野菜が摂れるちゃんぽん」「コレステロールがゼロのお豆腐」などといった、商品の特徴を一言で説明しているものが良い名前です。

また、「とろとろチーズの~」などのように、食べるときの美味しい感じがイメージできるものが人気です。

チーズ

 

Exお客様はパッケージやロゴで買ってしまう

容器の色やデザイン、ロゴなどで美味しく見えたり、気に入って買ってしまう人が少なくありません。

■「トマトパスタ」や「ペンネアラビアータ」を黒い平らなプラスチック容器に入れていたものを、エコバッグに入れやすいオシャレな白い紙トレイに変えただけでも美味しく見えるようになります。

■ロゴが良いからと言って、「ペンネ」が好きなのに「トマトパスタ」を買ってしまうお客様がいます。

 

 


■全国商工会議所用小冊子WEB版 「新商品新サービス開発&販路開拓」  目次
第1章 新商品開発の非常識
1)他人が欲しがるものが新商品
2)スティーブジョブスのすごい妄想力?
3)買って使って感動してまでが新商品開発です
4)本当に良い新製品を開発できたと思ったらアメリカで売りましょう
5)新商品のこえるべき3つの絶壁
6)いくら宣伝しても「売れない商品」は売れません
第2章 新商品の販路を切り拓く
1)9つの販路開拓成功物語
2)販路開拓の基本のキ
3)バイヤーに会う方法と小売店に直接売り込む方法
4)東急ハンズとロフトのバイヤーへの売り込み方
5)バイヤーは常にヒットの芽を探しています
6)ヒットするのはバイヤー目線よりお客様目線
第3章 新商品のコンセプトを作る10の方法
1)トレンドを無視してヒット商品はつくれない
2)新商品を開発するときの3つ基本戦略
3)不満・悩みから新商品を考える方法
4)ヒット商品から新商品を考える方法
5)他人のアイディアから新商品を考える方法
6)「変わった使い方をしている方」を見つけて新商品を考える方法
7)ヒットのパターン例から新商品を考える方法
8)オズボーンのチェックリストを使って新商品を考える方法
9)新サービスのコンセプトの作り方
10)キーワードから新サービスを考える
11)最も強力な新商品の開発方法 「すべて真似る」
第4章 すごい製品を開発する
1)新商品開発でどのコア技術を磨けば良いのでしょうか?
2)定食屋さんやケーキ屋さんの新商品開発のコツ
3)常連さんを増やすことをダイレクトに狙った新商品の開発方法
4)新サービス開発を成功させる要
5)ヒットメーカーはすごい技術を外から持ってくる
第5章 すごい製品をヒット商品に仕上げる
1)製品を売れる商品に作り込んでいく
2)90点になるまで絶対にあきらめない
3)新商品のネーミングと隠喩
4)短時間で簡単に誰でも良いデザインを作る方法
5)新商品に高い信頼性をつける
6)正しいお客様をとことん楽しませ話題を作ります

 


工藤 英一

About 工藤 英一

Qualia-Partnersの代表の工藤です。ゼネコンの研究員から会社経営を経てコンサルタントになりました。自身の経験から、リピーターとの関係を深めお得意様を増やしていくことを強く勧めています。
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One Response to 新商品開発 第2章5)バイヤーは常にヒットの芽を探しています

  1. 松村昇 says:

    ボディソ―プやシャンプーなど詰め替え商品を移し替えをしない容器を考案してるのだが、話だけでも聞いてもらえれば、今詰め替えを簡単にする詰め替え商品が出てきましたが、考案品は、詰め替えをしない容器、1家庭に2~3こは売れると私は確信してるまた、他の物にも使える、是非コメント願います

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