新規顧客の獲得方法

 

「新規顧客を獲得する」、そして、「リピートしてもらい」、さらに、「口コミで新規顧客を紹介してもらう」。これがお店経営のすべてです。そして、今回はその新規顧客の獲得部分です。

長年お店の前を通っていても、入ったことのない小さいメガネやさんには入りずらいものです。お店の人と話したこともないし値段も高そうだし。ひやかしで入ったら怒られそうです。多分、セールをしていてもチラシをもらっても行かないと思います。

 

 

1.新規顧客の獲得は反響営業でおこないます

反響営業とは、チラシなどを出して資料請求やサンプル申し込みなどの反応のあったお客だけに営業をする方法です。チラシやDM、テレマーケティング、メルマガなどで提案します。
(ホームページなどで、問い合わせフォームや電話で連絡してくるとか、パンフレットや資料の請求をしてくる、メールマガジンに登録して貰う、アンケートに答えてプレゼントが当たるなど。)

大切なのは一人あたりの獲得にかかる金額と利益のつり合いです。獲得金額が利益よりも小さければ、どんどん費用をつぎ込んで獲りましょう。
もし、逆の場合には、1年間の間に利益が出せるようにできないか、検討します。

 

2.しかし、特典(オファー)をいきなり提示してもお客様は喜ばないでしょう

お店があることを知らせておき、興味を引いておいてから強力なオファーをしないと、反応率が上がりません。

お客様にチラシを見せただけで、行ったこともないお店で見も知らずの人から買うというのは、多少無理があります。
他の媒体で商品情報やお店のイメージを事前に見せ、その後、チラシで来店させるわけです。

 

3.広告によって手間と図々しさの度合いが違います。

・郵便局の封筒などに書いてある広告=自然と目に入る(郵便局と重なる)
・暮らしのガイドブックなどに載っている広告=病院などを調べていると自然と目に入る
・地域新聞に掲載されている広告=記事を読んでいると自然と目に入る広告
・MIXIなどのSNSへの投稿=よくいくサイトでの投稿 目に入り開らかせ読ませる広告
・新聞折り込みチラシ=開くとチラシがはさまれているのがわかり、まとめて捨てられる広告
・チラシ = 送りつけポストから家まで運ばせ見せる広告
・HP=必要なときに検索させて大量に読ませる広告
・ブログ=読みたいときに来させて短い記事を読ませる広告
・メール=送りつけて開かせ読ませようとする広告
・DM=送りつけポストから家まで運ばせ開かせ書類を読ませようとする広告
・FAXDM=いきなり送りつけ紙を勝手に使い読ませようとする広告

お客様から見た場合の取られる手間と図々しさの度合いの高い広告ほど、お客様にニーズに合えば効果が高くなります。逆にニーズに合わなければ、かなり嫌われます。FAXDMのクレームはひどいものです。

 

4.お店や会社の持っている敷居の高さによって買うまでのプロセスが違います。

①敷居が低い業種(雑貨屋やラーメン屋さん)
この場合には、
見せる広告読ませる広告で事前に浸透させる → グッと読ませる広告強力なオファーで行動を誘うという2段階になります。
EX 地域新聞からの~チラシ

②敷居が高い業種 価格が高い(レストランや塾)、体に影響すること(セラピーやマッサージ)、専門性が高くて内容がわからない(税理士など)
この場合には、
見せる広告読ませる広告で事前に浸透させる → チラシや投稿で強力なオファーをする(でもよく知らないから不安) → HPでお客様の声や会社概要やスキルや実績などを確認 → ブログで人柄や活動状況を確認 → 資料請求したりメールや電話で質問してみたりして対応をみる → 良ければ申し込みや来店するという複数の段階になります。

 

5.事前に浸透させる方法

事前に地域のお客様に自店を浸透させるのには、押しつけない自然と目に入ってしまう広告がいいです。
・郵便局の封筒広告、
・暮らしのガイドブックなどの公共性のある本の広告、
・地域新聞への広告
など、読んでいてふと目に入ってくる広告。特に読む必要もなく、見たくなければ無視すればいいものです。いちいち運んだり、捨てたり、読みこむような、お客様に少しでも負担をかけるものは適していません。

 

6.お客様から信用の高い病院や薬局、美容室などの専門店などの他店を活用して浸透させる。

地域で信用度の高いお店などに紹介してもらうのが一番いいのですが、それは無理でしょう。しかし、社会性の高い良いフリーペーパーであれば、置かせてもらえるかもしれません。ターゲットのお客様が利用する病院やお店などに置かせてもらいます。

たとえば、ママさんであれば、小児科産婦人科医院、歯医者、薬局、マンション組合、郵便局、美容院、銀行など、待つことが生じる業種が良いです。育児中のママ向けに、役立つ情報などが乗っているフリーペーパーであれば、置かせていただける可能性があります。
フリーペーパー2000部の作成費用は10~20万円です。

<参考>
2010年12月10日に東京・渋谷に「Only Free Paper」という全国のフリーペーパーばかりをあつめた店が開きました。店内には1000種類以上のフリーペーパーがあり、来客は週1300人、週末には300-400人です。個人が発行する少部数のものから企業が発行する大手のものまで、ジャンルを問わずになんでもあります。無料で陳列できるのですが、2冊以上持ち帰るのは禁止です。

 

7.本当に強力なオファーが必要です

最初の提案内容は、強力なフロント商品を使った強力な提案が必要です。
ターゲットとするお客様に人気の商品と思い切った特典を掛け合わせて提案します。
たとえば、マッサージであれば、メインのマッサージ60分コースを思い切って半額にしても、お店に行ってマッサージを受けたことにないお客様には魅力がありません。

もし、ターゲットを女性とするのであれば、女性には、マッサージそのものよりも骨盤矯正ダイエットなどのほうがニーズがあります。女性のお客様に対する強力なフロント商品としては、骨盤矯正ダイエットコースがいいわけです。

新規集客を考えるとき、これに、強力なオファーを掛け合わせます。
骨盤矯正ダイエットコース半額とするわけです。
単に、マッサージ60分コース半額とするよりも、はるかに引きが強くなります。

後は、フロント商品からバックヤード商品へつないでいく仕組みを用意します。
骨盤矯正ダイエットコースを受けたお客様を、通常のマッサージコースへ誘導していくわけです。

※ターゲットのお客様にどのようなことが人気があるかは、WEBで調べることができます。
googleなどの検索結果とSNSでの話題を調べていきます。

 

8.チラシでの集客について

①とにかく一度も来たことにない方に、一度お店に来てもらうことを目標とします。
チラシで訴えることは、一つだけに絞り込みます。
アンケートに答えることとキャンペーンに参加することなどの2つを一般に訴えてはいけません。
一度でいいので来ていただくことのみをお願いします。

②そのために、特典+人柄を伝えます
・強力な特典を提供します。
特典は、安くするサービスの価値を知っている人が「お得~!」と思う価格にします。
無料などにして、単なるお試しの人を集めてしまうことは避けたいものです。
・明るく人柄のいい優しい人が相手をするということを伝えます。
手書き、笑顔の顔の写真、イラストなどで、親しみがあり、ある明るく人柄のいい優しい人スタッフが待っていることをアピールします。言葉遣いは、丁寧な口語体にします。

※デザインは、商業界などの雑誌やデザイン会社のHPに載っている効果の高かったチラシを参考に作ります。

③チラシをポスティングする範囲を調査します。
市役所やGISを使い、ターゲットの多く住んでいる地域を割り出し、その中でも、一戸建ての多い地域を選びます。
マンションと一戸建てでは、一戸建てのほうが反応があります。

④チラシの形を工夫します。
他のチラシと一緒になるべく捨てられないために、形を少し変えます。
折り方をずらして幅を持たせたり、シールみたいなものをつけ出っ張らせたり。

⑤チラシの表題を工夫します。
できれば、チラシのTOPに、「〇〇な方へ」と書きます。
「長年腰痛でお悩みの30代男性の方へ」と書き、30代の方が多く住んでいる地域に配ります。

⑥チラシは最初は自分で手配りします。
チラシを配るのに、新聞折り込み、ぱど(チラシ織り込まない)ルなどいくつかの方法がありますが、最初は自分で配ることが良いと思います。歩きながら一件一件自分で手配りします。
配る時間帯は、朝と夕方、ちょうど新聞配達のバイクが走り回ってる時刻あたりが良いと思います。夜中はやめましょう。

⑦配る回数と時期
地域の方はお店のことを知りませんので、複数回配り、覚えてもらう必要があります。
また、期間限定のキャンペーンを開始するのであれば、キャンペーンが始める1週間前、さらに前日に配る必要があります。

⑧チラシを配ったらデータを取っておきます
DMでも同じですが、いくら反応がいいチラシでも繰り返していると、必ず反応が悪くなってきます。
どの地域にどのチラシを配ったら、どのくらい反応があったかを記録しておきます。
後日、反応の良かったチラシを修正して使います。

 

9.HPには圧倒的な体験談、証拠を掲載します

「4.」で、お客様が購入までの道筋に中で、HPで情報をとって確認するといいました。
もっとも頼りにする情報は、自分よりも先にその商品やサービスを使った人の感想です。
「どのようなことが起こり、どのような結果になったのか。」

自分と同じような境遇や目的の人の感想があると、非常に参考になります。
ですから、できるだけ多くのお客様の声を掲載すると喜ばれます。
数が多いと、友人などに頼んだだけではできないので信憑性も高まります。

また、感想を集めるには、成果や効果が実感できている一番うれしいときに書いてもらいます。

 

10.紹介で新規顧客を集める

何人かでもお客様が来ていれば、紹介を頂くことが期待できます。
しかし、単に紹介してくださいと言っても、なかなか紹介はいただけませんので、ツールを使います。

紹介したメリットは、紹介した方に提供するのではなく、紹介されたほうの方にメリットになるようにします。「紹介してくれたら10万円キャッシュバック」ではなく、「紹介できていただいたお客様にはカーナビを無料でお付けいたします」といった感じです。

もっともやりやすい方法は、「これはお得だな~」と思う金額の商品券や割引券を、お帰りになるお客様に渡すことです。
単価が6000円程度のイタリアンなのですが、「3000円割引券」を出しています。
6000円から3000円を引くのですから、居酒屋程度で済みます。

そして、レジで会計が終わると、今度は「3000円割引券」をお客様の人数分渡します。
カップルで来ていれば2枚さしあげます。
割引券は、使用期限が切ってあり1度に1枚しか使用できませんので、2枚あっても余計になります。
余計な券は、捨てるか誰かにあげるしかありません。そこで、誰かにあげてくれるのを期待するわけです。

新規お客様の獲得コストはどのくらいになるのでしょうか?
割引券をもらった方が二人で来た場合、一人頭の割引金額は1500円です。
1500円分の料理やお酒の原価率は30%ですから、金額にすると450円程度になります。
450円で、新規のお客様を獲得できるわけです。
悪くはありません。
もっと費用をかけてもいいかもしれません。

 

 

新規のお客様を集めるのにもっとも大切なのは、「入りやすさ」です。気軽にひやかしのできるお店が、新規のお客様を一番獲得できるお店です。
普通、お客様にいかに買ってもらうかに知恵を絞りますが、お店の前を歩いているお客様に、いかにひやかしていただくかに知恵を絞るわけです。 

ひやかしばかりでは、大損しそうです、、、。
大丈夫です。ほとんどのお客様は、買う物は決めておらず衝動買いの達人ばかりです。
いつもいらないものばかり買っています。
商品を見て触っていると、買いたくなってしまいます。
ひやかしている時間が長ければ長いほど、買う量が増えるのです。

 

 

 

 


工藤 英一

About 工藤 英一

Qualia-Partnersの代表の工藤です。ゼネコンの研究員から会社経営を経てコンサルタントになりました。自身の経験から、リピーターとの関係を深めお得意様を増やしていくことを強く勧めています。
This entry was posted in 問題解決, 悩み解決案. Bookmark the permalink.

3 Responses to 新規顧客の獲得方法

  1. 青森の整体師 says:

    目を皿のようにして読ませて頂きました。震災以降客数が激減して藁にもすがるような思いで読ませて頂きました。本当に役に立つ的確なアドバイスばかりです。地元商工会主催の勉強会等にも参加しましたが、全く役に立たない事ばかりでした。ここまで有益な情報を無料でアップして頂いて、本当にありがたいです。ありがとうございました。

    • コメントありがとうございます。少しでもお役に立てれば本望です。現在、セミナー会社の依頼で全国の商工会、商工会議所に置いていただく「頑張っている経営者のための新商品・新サービスの作り方・販売方法」という小冊子を書いています。完成いたしましたら、送らせて送らせていただきますので、目を通していただければと思っています。また、質問などありましたら、info@qualia-partners.com 0339513200までご連絡ください。これからも、よろしくお願いいたします。応援しております。

  2. 伊澤貨代仔 says:

    勉強になりました。有難う御座います。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

*

次のHTML タグと属性が使えます: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>