Q 今までの顧客の来店回数アップ、客単価アップ、新規のお客様の来店促進の方法などなにかいい方法はないでしょうか?

 

人口7万人足らずの市内の商店街で、婦人服・紳士服・寝具・下着などを扱っています。
お客様は、50代~70代くらいの方です。
売上げのほとんどは長年お付き合いのある顧客の方で、売上、来店客数共に年々落ちています。
全員に同じ内容でセールのDMを出していますが、反応が良くありません。
折り込み広告などもやっていましたが、元が取れないのでやめました。

■ALL ABOUT PROFILE Q&Aより
一番下に回答が掲載されています: http://profile.allabout.co.jp/ask/q-119976/

 

A 既存のお客様にとってなくてはならない存在になることで現状が打開できると思います。

1.人口7万人、たとえば栃木の秩父市が同じ大きさです。

1)秩父でも、ここ40年で8万人から6.5万人に減少しながら高齢化が進んでいます。20~50歳の人口が減り、60台が変わらず、70歳以上が増えています。高齢化で車が運転できなくなる方も増えていきます。

2)また、意識も変わっています。地元の商店で買わなくてはいけないという考えの方もいますが、「安くていいものを売っている外のお店に行って買う」と考える方が増えています。

これらの方は、車で1時間半かけてでも、買いに行きます。たとえば、秩父から車で1時間半所に入間に三井アウトレットモールがありますが、ここの商圏は車で1時間半、つまり秩父市
の方もお客様に含まれるのです。

3)また、アマゾンを使えば、家や通勤途中でも夜中でも、なんでもでも注文ができ、しかも安いです。

■この状況下で、地元のお店が普通にやっていけるわけがありません。

 

2.街の電気屋さんが参考になります

量販店よりも価格が高く、品揃えも少ないのに、売上を伸ばしている電気屋さんが増えてきています。

地域のお年寄りのお家の面倒を徹底的に見ているのです。
・穴掘りから電球の交換まで、さらにはお嫁さんの紹介までお客様の依頼は全部聞いていた。
・エアコンの空気清浄フィルターや浄水器のカートリッジの取り替え時期が近づいた時には、前もってお知らせし、交換時期に訪問するようにする。
・食料品、日用品の買い物に同行する。・体の不自由なお客さんにはつめを切ってあげる・冷蔵庫が壊れたらとんでいき、その時には氷ももっていく
・夫婦二人のの家庭が旅行の場合、留守の間、庭木に水をやったりペットの餌や散歩の面倒をみる
・大掃除でタンスを動かすとなれば喜んでお手伝いする  など

■徹底してお客様にとってなくてはならない存在になり、商品を買っていただくのです。

 

3.DMですが、お客様一人ひとりに合った内容のDMを出すのが良いのではないでしょうか?

お得意様の顔を思い出し、最近話したことや来店時にあった出来事、以前に買った服や既に持っている服のことなどを思い出しながら、一人一人に手書きでその方に合った挨拶とお勧めを載せるのです。

この方法は、婦人服や美容院、レストランの店長さんや店員が良くやっており、大量に細かくお客様のさまざまなことが書き込まれたお客様カードを作っています。

また、子供服や婦人服店の店長さんは、お客様一人ひとりについて、前回買った服や持っている服をよく覚えており、「お持ちの〇〇の服にこれが合うと思うんです。」といった勧め方をしています。

 

4.こちらから、売りに行くのも一つの方法です

また、買い物に出られなくなってしまったお馴染みさんも多いいかもしれません。そんな方には、こちらから出向いて行ってあげるのも、喜ばれると思います。

マンションの集会室や公民館で、展示即売会を開いて売るお店も多くあります。また、生命保険会社に行き、保険の販売員さん達へ定期的に販売されているお店もあります。

布団などかさばり重いものですから、家まで販売に来てくれると助かると思います。

 

 


工藤 英一

About 工藤 英一

Qualia-Partnersの代表の工藤です。ゼネコンの研究員から会社経営を経てコンサルタントになりました。自身の経験から、リピーターとの関係を深めお得意様を増やしていくことを強く勧めています。
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