女性起業塾 広告編:広告を打つときに守らなければいけない3つの法則

広告を打つには意味とタイミングがあります。例えば、店を開いたときに、広告を打ってはいけません。開店時にお客様を集めると評判を落とします。また、広告やHPに顔を出したくないのなら、商売は諦めた方が良いかもしれません。

 

1.法則1 広告の効果がないのは商品の評判が良くないから

ギャップ

 

アーリーアダプターとアーリーマジョリティの間には深~い溝があります。
これを、越えられるかが、売り続けられるようになれるかなれないかの差となります。
この谷を越えられなければ、「そういえば、○○なお店ってあったよね」で終わってしまいます。

なぜ、深い溝があるのかか?というと、アーリーアダプターとアーリーマジョリティは根本的に違うからです。
アーリーアダプターは、情報を自分から取りに行きます。
能動的なのです。
好奇心が旺盛で、なにか新しいものはないか、面白そうなものはないかと探して、見つけたら自分で試して、友人に言うことを楽しみにしています。
情報を先取りして友人をリードしたいのかもしれません。そのため、リピーターにはなりません。

アーリーマジョリティは、新しいものは好きですが、自分から情報を取りに行くほどではありません。
アーリーアダプターが良い情報を持ってくるのを待っています。
受動的なのです。
リピーターになる可能性があります。

アーリーアダプターとアーリーマジョリティとは全く違うものなのです。
ですから、このギャップができてしまっているのです。

このギャップを越えるのを支援するのが、広告です。

アーリーアダプターが良いと思ったとき、それをアーリーマジョリティに更に早く広く伝えるのが広告です。
もし、アーリーアダプターがよいと思っていなかったら、、、広告を打っても効果は出ません。
アーリーマジョリティに広告だけでアピールしても、砂漠に水を撒くような状態になってしまいます。
上手くいかない広告の多くが、この砂漠状態なのです。

■広告が上手くいかないとき、広告の書き方や媒体の選び方よりも、まずは、商品自体の評判や評価を確認するべきです。

 

 

2.法則2 新規開店時にチラシを撒くと自滅する

Print

 

チラシを打つのであれば、キャッチフレーズにはお客様の声をそのまま使うべきです。
自分で考えると上手くいきません。

お店を開いたら、まず最初に来てくれるのが、下の図の真ん中の人たちの中の新しもの好きで口コミしたい派のアーリーアダプターである人たちです。この人達が、良いと思ったら、口コミして左側の円の中の友人(アーリーマジョリティ)に話してくれます。

 

■お店を始めて開いて、最初から上手く運営できるはずがありません。

思ってもいなかったトラブルが出るものです。
それなのに、多くの人を呼んでしまったら、、、。
その中に、図の真ん中の人たちの中の新しもの好きで口コミしたい派のアーリーアダプターである人たちが入っているのに、、、。
彼ら彼女らに、「このお店ダメだわ」とも思われてしまうことになってしまいます。
そして、「あそこ行ったけど、、、ダメ!」と口コミされてしまいます。

すると、アーリーアダプターとアーリーマジョリティの間には深~い溝は永遠に越えられなくなってしまいます。

ですから、最初は、なにもしなくてもやってきてくれる数人のお客様に、落ち着いてきちんと対応することをしていって、来た人の評判を上げることに集中します。
※ アーリーアダプターは、お店の工事をしているときから目をつけていますので、ほっといてもやってきてくれますから大丈夫です。

 

 

3.法則3 顔を出さないとお店はつぶれる

谷を越えるために、どのようなHPやチラシを作れば良いのでしょうか?
まず、顔が必要です。
売っているひとの顔、買った人の顔、顔が見えることが必要条件です。

商品は自分ですので、自分の顔を載せることは常識です。
そして、アーリーマジョリティを引き出すのですから、買ったアーリーアダプターの顔も必要になってきます。
その上で、アーリーアダプターの声(お客様の声)を載せていくわけです。

商品の良さや自分の理念や使命感を一生懸命書いているのに顔を出さない、、、。
覚悟が見られません。
覚悟ができていないのに、使命感や理念を訴えるのは止めた方がいいでしょう。
信頼感が落ちてしまいます。

載せるのも、多ければなんでも好いというわけではありません。
載せるのは、ターゲットとするお客様の顔と声のみです。
ターゲットでない方のものを載せると、アーリーマジョリティを引き出せなくなってしまいます。

 

■実例 あのマッサージ店でも、HPのトップページを変えただけで、効果は100倍になりました。

マッサージ店HP

上の写真の赤い三角の左側が、あのマッサージ店の最初のHPのトップです。
右側が、写真をの載せ、お客様の声を載せたトップページです。

これだけでも、効果は100倍違いました。

 

■広告を打つときに守るべき3つの法則

法則1 広告の効果がないときは商品の評判が良くないか調べること
法則2 新規開店時にチラシを撒くと自滅する
法則3 店長が顔を出さないでいるとお客様は遠ざかっていく

 


工藤 英一

About 工藤 英一

Qualia-Partnersの代表の工藤です。ゼネコンの研究員から会社経営を経てコンサルタントになりました。自身の経験から、リピーターとの関係を深めお得意様を増やしていくことを強く勧めています。
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