女性起業塾 魅力事例編:自分の魅力は自分では分からず意外なものが多い

自分の魅力って分かりますか?同じように、自店の魅力って分からないものです。どのようなお客様が、自店や自分のどこに、どのようなものに、どのような行動に、いつ、どんな場面でどのような魅力を感じているか、、、分からないものです。これを知ることができれば、繁盛店にできます。女性起業塾ではここを探していきます。

 

1.3人の子育てママさんマッサージやさんの場合

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今までも事例でよく出てきていましたが、このマッサージやさんの場合もそうでした。

最初は、スキルの高さを伝えていました。
3000人以上の施術をした経験、中国で鍼灸を学んできたことなどです。
また、女性専用で子供連れ歓迎と出していました。

それでも、お客様の反応はありませんでした。1500枚チラシをまいても、問い合わせさえありませんでした。

そこで、寝たきりの方へのマッサージや受験の親子向けのマッサージなどいろいろな商品を考えました。

しかし、、、申し込みがありません。

 

アンケートを採ると、3種類のお客様が来ていることが分かりました。
マッサージ好きのOLさん、近所の裕福なマダム達、育児中の若いママさん達です。

マッサージ好きのOLさんは、上がらなくなった一発で肩が上がるようになったなど、効果を喜んでくれました。
要望は、「床でマッサージするので、ドア下からの冷たい風が入らないようにして欲しい」と言うことでした。

近所の裕福なマダム達は、効果はほどほどと言う感想で、要望としては「音楽やアロマなどもっと癒やし系の雰囲気を作って欲しい」と言うことでした。

育児中の若いままさん達は、マッサージもさることながら、子供の面倒をとても上手に見てくれていることに感心し、さらに、子育てに付いての悩みを聞いてくれたり先輩ママとしてアドバイスをくれることにとても喜んでいました。

この中で、お店のマッサージ師(オーナー)自身について、一番信頼を寄せていたのが若い子育てママさんでした。
マッサージ師の魅力は、若い子育てママさんから見た場合、子育てに付いての悩みを聞いてくれたり先輩ママとしてアドバイスをくれることだったのです。

 

ここのマッサージ師さん(オーナー)は3人のお子さんを育てながらお店をやっているママさんです。

若いママさん達から見ると、とても頼もしく見えるのです。

 

そこで、若い子育てママさんにあった商品を作ることにしたのです。
ポイントは、強いニーズがあって、トータルの出費が変わらないようにすることです。
若い子育てママさんの強いニーズは、子育てと美容、特に、出産後に体型を戻すことです。
当時はやり始めていた、骨盤ダイエットを商品化しました。大当たりです!!

 

 

2.岸朝子お気に入りのイタリアンレストランの場合もそうでした

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イタリアンレストランの場合も同じです。

3つの有名店でシェフをしてきたご主人と、ソムリエ資格を持つホールで接客をしてきた奥さんが二人でお店を出しました。

駅からは10分以上ある、小学校の門の迎え側で、隣が印刷屋さんという、レストランにはとうてい向いていないような場所にあります。

このお店では、六本木なら20000円はすると思われる料理を6000円で出しています。
ワインも、国内おワイナリーに直接出向いて仕入れてきた厳選ばかりを置いています。

仕込みには、毎日10時間以上もかけています。
料理の腕の高さは、あの「おいしゅう~ございます。」の岸朝子がわざわざ二回もタクシーで食べに来て、自分の雑誌に紹介するぐらいですので。

岸朝子

 

しかし、開店当時は、近くのおじさんがやってきては、「焼酎は置いてないのか!」と言い、OLさん達はただの喫茶店代わりに使おうとするので苦労したようです。

開店当初から、いろいろなグルメ記者が来て隠れ家レストランとして雑誌に出たこともあり、お客様は多かったです。
しかし、最終的に常連さんになってくれるたのは、近所の方達でした。
主に歩いてくるのがメインで、たまに自転車に乗ってこられる方がいます。
しかし、ここら辺で6000円は高く、来られるのは外資系にお勤めのような高給取りの方でした。

お客様は、ひとりで来られる方、カップル、友人との3種類です。
ひとりで来られる方は、軽く食べて静かに飲んでいるのが好みの用で、あまり話しません。
友人と来られる方も、ホールの奥さんと話すことは多くありません。

売上はありましたが、悩みは、ワインの出がよくないことでした。
せっかく、ソムリエが国内のお勧めワインを揃えているのに、出が悪いのです。

この中で、ホールで接客している奥さんに来る質問はというと、なぜか、夫婦についてのことが多いのです。
「休日はふたりでなのをしているの?」
「24時間一緒で嫌にならない?」
など、ご夫婦で来ているお客様の奥様の方が話しかけてくるのです。
旦那さんはというと、あまり話さず、ニコニコしている感じです。

このお店は、料理がリーズナブルで美味しいのですが、魅力は、ご夫婦のお客様にとって、レストランを経営している夫婦の仲の良さだったのです。
ブログでも経営者夫婦の仲の良さについて書かれていることが多く、「仲のよい夫婦のやっているレストランに不味いところはない」と書かれています。

ホールは奥さんがひとりで担当し、3卓とカウンターを見ていますので、限界です。
お客様と話す暇はありません。

そこで、ご夫婦のお客様の奥様とだけ、意識的に会話を多くしたのです。
すると、ワインが多く出るようになりました。
奥さんのお勧めを、もう一杯頼んでくれるようになったのです。

単価は、7000円に跳ね上がりました。

 

 

 

 

 

3.一旦先入観を脇に置いて聞いてみませんか?

このように、販売している方の魅力は、当人に取ってみると思ってもいなかったものが多いものです。

だれが、どのようなところに魅力を感じているのか、分からないものです。

それは、お客様から知るしかありません。
マッサージやさんのように、アンケートで調べることもできます。
レストランのように、お客様からどのような声をかけていただいているかで知ることもできます。
ノートを置くことや投書箱を置くことも方法です。
方法は、いろいろあります。

「わたしたちの良さはここだ!」という先入観を一旦脇に置いて、お客様の声を先入観ナシで聞いてみることが大切です。

ポイントは、誰が、どんなところを、をセットでとらえることです。
魅力が分かっても、だれがそう思っているかが分からないと、対応のしようがありません。

売上を伸ばすポイントは、魅力が分かった次に、そのお客様にあった商品を作り込んでいくことなのですから!

 

 

4.結局、お店は人で決まります!美味しさ

 

話は変わりますが、飲食店について一言。

料理の不味さについては、お客様の意見は一致しています。
どう不味いかは、みなんさん同じような意見です。

しかし、どう美味しいかは意見が分かれます。
美味しさは、純粋な料理の味だけではなく、雰囲気や見た目、BGMなど、他のいろいろな要素に影響されるからです。
その中でも、雰囲気は重要です。

雰囲気は、お店に来るお客様によって作られます。
一方、どのようなお客様が常連さんになるかは、お店のスタッフによって決まります。
ですから、お店の人が、雰囲気を決めているのです。

お店の人が雰囲気を決め、雰囲気が美味しさに影響しているのです。

 

料理の腕も大切ですが、お店は人で決まってきます。美味しい料理を作ることを考えることも大切ですが、
・自分がどのお客様にどのような点で魅力的に映るのか
・どうすればもっと魅力的になるのか
・そのお客様にどのような商品を作ると飛びついてくるのか
を考えることも大切です。

 

 


工藤 英一

About 工藤 英一

Qualia-Partnersの代表の工藤です。ゼネコンの研究員から会社経営を経てコンサルタントになりました。自身の経験から、リピーターとの関係を深めお得意様を増やしていくことを強く勧めています。
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