街が変わってしまいお客様が減ってしまった時の対応方法

 

マンションが多く立ち並ぶようになり、街の雰囲気も変わりお客さまが来なくなってしまいました。何から手をつけたらいいかわかりません。

マンションが増え街の雰囲気が変わったということは、そこに住んでいる人が変わったということが考えられます。以前からのお得意様も、いなくなってしまったのか、ほかのお店に買いに行くようになってしまったのかどちらかです。

 

マンションが増えると住民の数自体は増えます。
しかし、住んでいる人は、ファミリーだったり独身の方だったりします。
また、人口が増えるのにともなってスーパーが近くにできたりします。
すると、買い物をスーパーで済ませてしまい、地元の商店街では買い物をしなくなってしまうお客様が増えてきてしまいます。

高層マンションが立ち並ぶようになった札幌市内のある区でも、住民の数も2倍に増えたのですが、地元のお店にお客様は増えませんでした。
周辺に飲食店の横丁や公園を作り人通りを増やすことには成功したのですが、横丁のイタリア料理店でも公園に近い飲食店でもお客様は増えません。
ビアガーデンを開催したり秋祭りを開いても、人が来るのはお祭りだけで、お店自体にはお客様は増えませんでした。

 

一方、さいたま市の駅前で20年やっている居酒屋では、お客様を増やすことに成功しています。

ここでもマンションが増え客層が変化してきたのです。
・そこで、新しい客層を取り込もうと考え、近くの他の店を研究したり商店会や役所などでどのような人が多いのか、どのようなお店が流行っているのかなどの情報を集めました。
・その結果、ファミリーと女性をターゲットにすることに決め、「明るく楽しい」、「くつろげる」というコンセプトでお店を作り変えることにしたのです。
・ママや女性の目に留まるように看板を変え、入りやすいようにお店の入り口を変え、パパから子供まで、家族が気楽に楽しめるように幅がありリーズナブルなメニュー構成に変えました。

結果、料理の評判も良く、食事目的で来店する客が増え、売り上げが安定しています。

 

東京の麻布十番商店街でも、街がすごく早く変わっていきます。
新店舗が11店もできるのですが、1年半で3店舗が入れ替わるテナントもある程です。

あるタイ焼き屋さんは、おしゃれなCafeを開きさまざまな工夫をしています。
・生クリームときな粉とあんこを組み合わせたロールケーキや洋菓子店のクッキーを日替わりで提供したり、お中元やお歳暮といったギフトの開発も行っています。
・また、小豆のお釜をお店の一番前に持ってきて、ガラス張りにして、練っているのをお客様がが見えるようにしています。
・手打ちそばのお店と同じで、前を通るお客様の興味を引きながら、「安全でよい材料を素材を使っています。」「うちには腕がいいんですよ」というのを見せています。
・さらに、あんこの味に工夫をしています。お客様の変化に似合わせ、塩の量を変えてみたり、常に試しながら、ちょっとずつ変えています。

 

 

お客様が来なくなってしまったら、
最初に、以前からのお得意様も居なくなってしまったのか、他で買い物をするようになってしまっているのかを調べます。

①お得意様に一番人気だった商品を、安くしたり、セットにしたり、季節ものにしたり、少し味を変えた商品をつくり、それらを紹介するチラシを作成します。
※ チラシで訴えるのはひつだけです。安い商品とセット商品などの複数の商品を1枚で紹介するのではなく、一つの商品に絞り込んで大きく掲載しアピールします。
②次に、お得意様が住んでいるあたりに、お得意様に来ていただくことを促すチラシをポスティングしていきます。

これでも来てくれるお得意様が少なく、やっていけないようであればメインのお客様を変えることにします。

 

 

メインのお客様を変えると決めた場合には、

事前調査として、周辺に小売りのチェーン店でどのようなお店があるかを調べます。
そして、そのチェーン店のHPを見て、チェーン店はどのような方をお客様として想定しているのかを確認します。
たとえば、「あさひ自転車」のお店があるならファミリー層がお客様なので、今後ファミリーが多くなると予想できることがわかります。 「100円ローソン」なら、高齢者や共働きの奥様が多いと予想できます。どのような塾があるかを見れば、子供の年齢と多さ、家庭の収入レベルがわかります。

 

①まず、近くで同じ食べ物の小売りで繁盛しているお店を探します。
ケーキ屋さんやパン屋さんなどで繁盛店があれば、一番わかりやすいと思います。

②次に、そのお店について調べます。
・主にどのようなお客様が来ているのか。
・いくらぐらいの何を何個買っていくのか。
・人気の商品
・チラシ
・お店の看板と外観、入りやすさ
・内装とパッケージのデザイン
・品揃えと価格帯
・営業日と時間帯
を調べます。

③これらの調査結果を参考にしながら、新しいお店のコンセプトを作ります。
ターゲットにするお客様を決めます。たとえば、子連れのママ。
ターゲットのお客様に合わせてお店を変えていきます。
この時、費用をかけないでスタートさせ、様子を見ながら修正していくことがコツです。

④まず、ターゲットのお客様の興味を引き入っていただくことが目的です。
A型などの置くだけの安い看板とのぼりを置きます。
また、ドアを開いておき中が見えるようにする、店の前で食べられるように椅子を置いておくなどして、入りやすい雰囲気を作ります。

⑤入ってくれたら、どのような商品を買っていくのか、どの商品には興味はあるが買っていかないのかを見ておきます。
興味を持たない商品は下げ、売れる商品のフェースを増やします。
また、見るが買っていかない商品は値下げをするか、セット売りで割安にするか、小分けして安くするかなど、試していきます。
さらに、売れる商品から新商品を作っていきます。
味のバリエーション(抹茶やチョコレート、バニラなど)を増やす、洋菓子のテーストを加える、かわいくデザインするするなど、他店の商品を参考にいろいろ試してみます。子供が喜ぶ和菓子、ダイエット和菓子、薬膳和菓子などもありかもしれません。

⑥新しいお客様を取り込んでいきます。
取り込みは、個別のコミュニケーションと全員へ情報を流すことの2通りで進めていきます。
まず、スタンプカードを発行して、この時に、お名前とアドレスを教えていただきます。
※クーポンではなくスタンプカードにすることがミソです
スタンプカードはお客様との会話のきっかけや特別扱いのツールに使い、個別対応を行います。
一方、メールはお知らせや店主や店員の人柄、豆知識、などをお客様全員に効率的に伝えるために使います。

 

 

どのようなお店でも、お客様がお年寄りばかりになったりファミリーばかりになったりしたら、それに合わせなければなりません。100年続いているお店でも、周りがマンションばかりになりお客様が若いママさんになれば、技術やノウハウはそのままに、ママさんに合わせた「商品」、「お店」、「ひと」にしなければなりません。

まわりに合わせて積極的に変わっていくことはお店(老舗)の進化です。

 

 

 

 


工藤 英一

About 工藤 英一

Qualia-Partnersの代表の工藤です。ゼネコンの研究員から会社経営を経てコンサルタントになりました。自身の経験から、リピーターとの関係を深めお得意様を増やしていくことを強く勧めています。
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