客単価を向上させる方法

 

売上UPの法則
「売れている商品こそをさらに宣伝する。買ってくれているお得意様にこそさらに買っていただく。逆は上手くいかない。。。」

 

 

<客単価を向上させる共通する基本的な考え方>

1.売れている商品をさらに宣伝し、買ってくれているお得意様に提案すると売上が伸びる
※売れていない商品をいくら宣伝したも売れません。安いものしか買わないお客様にいくら提案しても買ってくれません。

①商品
2割のアイテムで8割の売上になっています。例えば、小物が100アイテムあり、一月の売り上げが20万円である場合、20アイテムで全体の80%の16万円を売り上げています。これは、各アイテムの中のSKU(単品)についても同じことが言えます。
売れているTOP2割のアイテムを割り出し、さらに、その中でも売れているTOP2割の商品を割り出します。そして、そのアイテムとその商品について、集中的にアイデアをつぎ込んでいくと効率的に売上が上がります。

②お得意様
売上はTOP2割のお得意様で8割の売上が成り立っていますが、この多く買うお得意様は、さらに買ってくれるということが分かっています。お得意様は、特別扱いし、特別な良い提案をするとさらに高いものを買ってくれます。

 

2.安心納得できる商品はより安く、良いものはより高くすると価値観が高まる
店の8割方の商品は、より安くて安心納得できるものに特化していくのが原則です。そのうえで、高くて良い商品をきちんと揃えて売っていくことが大事です。そうすると、高いものをお客様から安いものを中心に買うお客様からも、「あそこは安くていいものが揃っている」と言われるようになります。
→ 本来は、お客様全員の客単価を上げるのではなく、客単価を上げるべきお客様と下げるべきお客様がいるということです。

結果として、全体で客単価が上がることを目指します。

 

3.お得意様を増やすと、客単価が上がる
お得意様は、セール品などよりも高付加価値の高い価格の良い商品を購入してくれますので、客単価が向上します。店全体、スタッフ全員で、お得意様を増やす活動をやっていきます。

 

 

<客単価を上げるには次の2つの方法>
1.より多く商品を買ってもらう
2.より高い商品を買ってもらう

 

1.より多く商品を買ってもらう

■店づくり より多くの商品を買ってもらえる店内の仕掛けを整えます
・長い時間売場にいてもらう ために、休憩所や試食や喫茶を設けるます。
(お腹が減ったり疲れたりして店外に行ってしまうのを防ぐため)
・売場を隅々まで廻ってもらうために、 入口に回転率の良い商品を陳列し早い時期に買ってもらうようにします。
(早い段階で買ってもらうほど、滞在が長くなり、いろいろ見てまわるようになる傾向があります)
・より多くの商品を見てもらうために、目立つ商品やPOPで引きつけ、その横に目立たない商品を置きます。
(目立つブランド物なので引きつけ、近寄ったらノンブランドの商品が目に入るようにします)
・商品を手にとってもらうために、レジから遠く店員の見えにくいところに一番人気の商品を置きます。
(お客様は、店員に見られなくなるほど、商品を手に取るようになる傾向があります)
・商品を多く持って移動してもらうために、買い物カゴを売場の中に数多く設置する
(手に多く持てるほど、多く買うようになります)

 

■品揃え 既存の商品を小分けにしたりまとめたり、セットにすることで品揃えを増やす
①もう一個買いやすくする
店内で手作りクッキーを小分けで安く販売したり、紅茶の茶葉を小さい容器に入れて販売したり、する。
②味の違い食べ比べセットのような比較商品を用意する
お酒、ワイン、チーズ、チョコレート、の利き酒セットなど、味の違いがある商品を両方頼んでもらえるように仕掛けて行きます。

 

■価格 価格を下げ買いやすくすることで買ってくれるお客様の割合を増やします
価格を適切に下げると買上げ率があがったり関連買いが増えます。
・選べるカレートッピング、チーズ¥30 ゆでたまご¥50 オニオンスライス¥30 スライスアーモンド¥30 ※福神漬けとらっきょうは無料で取り放題

 

■陳列 良く買っていただいている(高い回転率)商品のフェースを広くすると、より売れるようになります。(売れていない商品を目立つようにしても、売れるようにはなりません)
①お客様が皆見る出入り口や通路やレジ周りに、買う個数の多い商品(購買頻度の高いものや単価の低いもの)を置くと、販売個数が伸びます。
②イチゴと練乳、ワインとチョコレート、など一緒に売れる商品を視界に入る範囲に陳列しておき一緒に買うのを誘う。
③POPで関連する別の商品を紹介する。「フルボディーの赤ワインには、甘~いチョコが会うんです!」

 

■宣伝 ディスプレイやPOPをお客様がなんとなく欲した時に視界に入るように置く
①マネキンでコーディネイトを魅せる。
マネキンなどのコーディネイトされたディスプレイはお客さまがとくに注目します。マネキンにいい服の組み合わせができると、お客さまが同じような組み合わせで購入するようになります。この場合、各服に単品の価格をマネキンの足元にトータルの価格をPOPなどで表示すると親切です。

②テーブルポップでもう一品を誘う
飲食店などでのもう一品は、テーブルPOPが最も効果が期待できます。魅力的なプラスワン商品を用意し、テーブルPOPなどで上手く宣伝できると、かなり売れます。

 

■限定 期間限定、個数限定、販売店限定などで誘う
例えば、期間限定なら、旬の料理などの期間限定にすることで「買わなくては」と思わせます。お得意様に、いつもの商品にプラスもう一品、季節限定の商品を一緒に買っていただくわけです。いつも来てくださっているお得意様にとって、季節の商品は楽しみでもあります。

 

■特典 特典でつって買う品数を増やさせる
①特典をつけてもう一品買ってもらう。
・ランチセットにデザートをご注文のお客様には、デザートを150円で提供いたします。
・日本酒、焼酎オーダーされた方、お刺身盛り合わせ200円引き
・チャーハンをオーダーした人限定、中華スープ半額

②特典をつけてまとめ買いしてもらう。
・3個まとめて買ったら20%OFF
・10,000円以上ご購入の方は送料無料
・10,000円以上ご購入の方には、割引クーポンを発行します
・卵1パック1200円。ただしお一人2パックまで
・1年分をまとめて先払いの場合10ヶ月分ですみます
・○日~○日間限定!お買い上げの方にはプレゼント
・回数券を発行し1年分の料金を先にをもらう (10回分の料金で12回(1年間)通える回数券など)

 

■イベント イベントなどを開きもう一品買わせる
例えば、「2千円以上お買い上げのお客様は ゴディバのチョコつかみ取りきます!」という企画。
ポイントは価格設定です。高すぎると参加者が少なくなり安すぎると意味がなくなります。
そこでいつものお買い物にもう一品買えば参加できるというところにお買い上げ価格を設定します。
平均客単価にお客様の買う平均商品単価を足下金額にします。
たとえば、平均客単価が1600円で、平均購入個数が4個なら、400円を足して2000円にします。

 

 

2.より高い商品を買ってもらう

■値上げ 値上げをする代わりにお客様に新たな選択肢を提供します
①ランチが日替わりで1種類のみだったのを、オムレツや焼き魚など15種類の中から2種類好きなものを選べる「選べるランチ」に変えたことで、価格を800円から1000円に2割も上げたにもかかわらず、客数が1.5倍、売り上げは2倍近くに増えた。自由に選べるということ、2種類の味をいっぺんに楽しめるということが、お客の満足度を向上させた。

②和食屋で、そばやうどんなどの麺類を100円値上げしたのに合わせ、ヒレカツ丼のみだった「ミニ丼」を、全ての丼ものに用意した。いろいろな丼を、好みで自由にセットできるようにした。これにより、昼の客単価が930円から1000円に、夜は1200円から1400円にアップし、利益も増加した。

 

■価格帯 価格帯を変えたり分かりやすくすると高いものが売れます。
①価格帯の下は据え置き、上を高くする
リーズナブルな低価格層の商品を残し、人気の出そうな高い価格の商品をいくつか加えます。
低価格商品を買っているお客様をキープしながら、そのうちの何人かを高価格の商品へ誘導します。
全体の客数を減らさずに、高い価格の商品を購入するお客様の数を増やすわけです。

②価格を3段階(松竹梅)にすることで選びやすくし誘導する
価格を3段階(松竹梅)用意すると、 各価格を購入するお客様の数の割合は3:5:2ぐらいになり、全体的に客単価が高くなります。価値が分からないと、価格で価値を推定します。「価格が高いほうが良いに決まっている」や「真中なら良いだろう」と考えるお客様が少なからずいます。

 

■宣伝 POPで高い価格の商品の特別感を演出する
・期間限定 限定のプレミア感を演出する
・「おすすめ」をする! メニュー、本日のおススメ、店長一押し!など
・ネーミングで、「高いのにお得!」であるということを知らせる
例えば 泡立ちのいい石鹸1個¥280 → しっとり・潤い・きめ細かい泡立ちの無添加石鹸1個¥480

 

■POP POPを工夫して高額品の魅力を伝える
①洋服の素材や品質、性能や機能の良さを伝えるのであれば、「高級カシミヤ100% わずか○○gの軽量コート」
②使い心地などの情緒的な良さを伝えるのであれば、「朝4時から田中さんが仕込んだフワッともっちりパン」

 

■体験で商品の価値を伝える
・車のタイヤやアルミホイールなら、実際に乗ってきた車のタイヤのところに置いて、離れた所から見てみることをさせてあげる。
・プラスチック研磨剤なら、バイクのヘルメットや車のライトの透明なカバーなどに、使用していなところと研磨剤で磨いたと所を半々にし展示する
・防水スプレーなら、スプレーしたものとしないままの普通の同じ布を用意し、その下に水の入った安定した少し深いコップを置いておき、POPに「入れてみてください。凄いんです!」と書いておきます。

 

 

短期的にはより多くの個数の商品を目指し、長期的にはお客様の平均買い上げ額を増やすことを目指すのが良いと思います。
お客様の平均買い上げ額を増やすことは、顧客単価を下げるお客様と増やすお客様に分かけることが大切です。価格と価値にメリハリをつけることで、お得感が高まり集客に役立ってきます。

 

 

 

 

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工藤 英一

About 工藤 英一

Qualia-Partnersの代表の工藤です。ゼネコンの研究員から会社経営を経てコンサルタントになりました。自身の経験から、リピーターとの関係を深めお得意様を増やしていくことを強く勧めています。
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