お客さんがモノやサービスを買いたくなるのはとき

 

必要なものがある時は、借りるか自分で作るか、買ってこなければなりません。その他に買いたくなる時とは、なんとなく買いたくなるとき、買うものが決まっていないのに買い物をしたくなる時ではないでしょうか。それって、衝動買いの時ですよね。

 

1.だれでも衝動買いが多く無駄なものでもまた買ってしまっている

「買っても使わないものが多くある」と回答した人は半数以上、そのうち、6割が後悔してもまた衝動買いを繰り返しています。

①若い人ほどその傾向が強い

何か買っても、また次のものが欲しくなり無駄なものを多く買ってしまう。
週に何回も買い物に行く人が多く、目的がなくても「何かいいものないかな」と街に出かけることが多い。
ファッションの話を友人と良くし、常に流行を取り入れており、給料が入ると何を買おうか楽しみで仕方がなく、ついつい予定外のものまで買ってしまう。

 

②50代以上でも同様の傾向はありますが、全体的に衝動的な気持ちが弱くなっています。

「何かいいもがないかな」と街や店に行く人も多く、意外と無駄なものも買っています。しかし、買っても次のものがすぐ欲しくなるということは少なく、落ち付いています。

 

 

2.なんとなく買いたくなって買ってしまう法則

①潜在的に買い物をしたい気分にさせるもの

雑誌、テレビCM、口コミで、「いいものはないかな」「何かを買いたいな」という気分になる人が多い。
10代は、雑誌(自分でいつも買っている)や口コミ(友人との会話)など、「自分で集めた情報」によって、買いたくなることが多い。
60代では、テレビやDMなど、向こうから「与えられた情報」で買いたくなることが多い。
→ DMやチラシは中年以上をターゲットとすると有効なのかもしれません。

②買いものをしたくなる時は

一般に何か買いたくなるのは、
①ボーナスなどまとまったお金が入った時
②何かイベントがある時
③誰かに何かをプレゼントしたい時  です。
10代は、普段から「なにかいいものはないかな」「何かを買いたいな」と思っています。
60代は、旅行に出かけた時、誰かに何かをプレゼントしたいという時に買いたいと思うことが多くなっています。
→ 給料日、ボーナス時期、花見、誕生日、孫の卒業、就職祝い、旅行時、旅行先からの家族へのプレゼントなど、様々な機会が考えられます。

③衝動買いをするプロセス

「いいものはないかな」「何か買いたいな、お金を使いたいな」といった気分の時に衝動買いをしており、特に買いたいと思っていなくても、店にはいってなんとなく買っている人も少なくありません。初めて見る商品でも、POPが目だっていたり人が集まってるのを見て気になり、「安売りしている」「目新しい」と書いてあるPOPに興味を持ち、足をとめてしまいます。
そして、購入後使うか使わないか、自分に必要かどうかを考えずに、「試しに使ってみたい」 「今買わないとなくなってしまう」 と思うと買ってしまうのです。
→ 基本的に何かを買って刺激を得たいのです。買う理由を提供してあげれば良いのです。

 

④「試しに使ってみたい」と思う時とは

試しに使ってみようかという軽い気持ちで衝動買いをする人がほとんど(85%)です。
「新しい」、「新商品」、「試用体験」、「お試しパック商品」などの表示を見たときに試しに使ってみたくなり、CMや雑誌で見たもので店内で思い出した時も試しに使ってみようと思います。
10代は、デザインがかわいい商品や普段より安くなっている商品を見つけた時に試しに使ってみたいと思います。
60代は、店員から声をかけられたことがきっかけになることが多くなっています。
→ 試し用のものを試してみる理由がもらえると、試すんです。

 

⑤「今買わないとなくなってしまう」と思う時とは

6割近くの人が、今買わなきゃと思って衝動買いをした経験があります。
店内で見る「期間限定」「個数限定」「この店だけ」という言葉によって「今買わなきゃ」と思う人が多く、衝動買いをし

てしまっています。
10代では、普段より値段が安くなっている時に買わなきゃと思うことが多くなっています。
60代では、プレゼントや割引など特典がきっかけになることが多くなっています。
→ お金が少ない人にとっての安いとお金に余裕がある人にとっての特典は似たような意味です。これに、限定がつけば動くわけです。

 

⑥衝動買いをすることが多い店の作り

衝動買いを誘うお店とは、明るく開放感があり、音で活気があり、ポップで人感があり、レイアウトや商品でで変化をつけている店です。

①開放感  :「店内が明るい」「外から中の様子が見える」「入口が開けっ放し」
②店内放送  :「音楽がかかっている」「店員の声が流れている」
③レイアウト   :「よく変わる」
④ポップ    :「手書き」「値段が大きい」「同じ色では作られていない」
⑤商品   :「おまけつき」「ワゴン」などの商品が多い。「商品の入れ替えが早い」

・お店が明るくし外から中の様子が見えるようにするとともに、入口を開けっ放しにして開放感を出します。
・そして、音楽や店員さんの声を流し、活気を演出します。
・また、商品を頻繁に入れ替えながらレイアウトも変え、行くたびにお客様に発見をさせることができています。
・ポップは手書きで、価格表示を大きくし色も変えながら、人柄を感じさせる華やかさを出します。
・さらに、おまけつき、ワゴン商品などで「何かいいものがありそう」と期待感を上げます。

※10、20代では、商品がごちゃごちゃに並べられておりどこにあるか分からず、探すのにも通路が狭く探しにくいと衝動買いをしてしまうという人が、2割から3割います。これは、ドンキホーテですね。

→ なんとなく、威勢のいい売れてる果物屋さんを思い出します。カナダのユニクロ、ジョーフレッシュや北野エースなどもこれらの法則に沿っている気がします。

 

 

買い物の85%は、衝動買いだと言われています。基本的に人は買い物をしたいという欲求があります。何か役に立つものを買いたいのではなく、買い物自体をしたい衝動にかられる時があります。

衝動買いを誘うように作ったお店で、ボーナスやイベントなどの適切な時期に、新製品や安さや人だかりなどで足を止め、お試し用を目の前に置いて限定で背中を押せばいいのです。「お客様のために」だけではなく、「買い物をしたい、お金を使いたい」というお客様の衝動を年齢や性格に合わせて上手く満たしてあげるのも、商売の一面と言えます。

※朝日大学マーケティング研究所の研究結果参照

 

 

 


工藤 英一

About 工藤 英一

Qualia-Partnersの代表の工藤です。ゼネコンの研究員から会社経営を経てコンサルタントになりました。自身の経験から、リピーターとの関係を深めお得意様を増やしていくことを強く勧めています。
This entry was posted in 問題解決, 悩み解決案. Bookmark the permalink.

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

*

次のHTML タグと属性が使えます: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>