成功やヒットの秘密をさぐるときのインタビューの6原則

 

「成功やヒットの秘密をさぐるときのインタビューの6原則」

1.インタビューに引き込むために最初は簡単で自然と答えてしまう質問をする
2.事実を聞く(いつ、どこで、だれが、どのくらい)
3.事実を聞きながら、徐々に、その時思ったことや気持ちや聞いていく
4.聞きたいことを話させるのではなく、話したいことを話させる
5.事実と気持ち以外は参考程度にとどめる
6.話がずれていった時は一旦振り返って方向を修正する

 

 

1.インタビューに引き込むために最初は簡単で自然と答えてしまう質問をする

YES、NOで応えられる簡単で誰もが知っている質問で、つい、反射的に答えてしまうような質問をすることYESでもNOでも応えてもらえさえできれば、YESなら詳しく聴くことができ、NOなら理由を聞くことができる次の質問につなげられる。つなげられれば、さらにつなげていくことができる。

 

2.事実を聞く

聞きたい難しいことを直接聞いても、適切な答えは返ってこない。まずは、答えやすい出来事や数値など事実を聞くようにする。「誰がはじめたんですか?」「いつはじめたんですか?」「どのくらい続けたのですか?」など

※「いきなり、どう思いましたか?」と聞いても答えられない。「ヒットのポイントはなんですか?」と漠然としたことを聞くと相手を追いつめてしまうことがある。まじめな人ほど、無理やり理由を考えて、なんとか答えようとしてしまう。

 

3.事実を聞きながら、徐々に、その時思ったことや気持ちや聞いていく

事実を思い出している話しているうちに、「そのときにどう思ったか?」などもつられて思い出してくる。事実を聞いた後であれば、「どう思ったか?」と聞いても変ではない。

 

4.聞きたいことを話させるのではなく、話したいことを話させる

聞きたいことがたくさんあっても、話したいように話させる。インタビュアーは相槌をいれ、質問は流れをきらないように、相手が話していることにつなげて聞いていくことのみにする。
こちらが聞きたいことを質問し続けると、相手は無理をして、こちらの聞きたいと思っている答えを作り出してしまう。相手が自分から話したことにだけに、真意がある。

 

5.事実と気持ち以外(意見や考えなど)は参考程度にとどめる

「ヒットのポイントはなんですか?」と聞いても、答えはあっているかどうか分からない。本当のところは、話の内容や事前情報からインタビュアーが掴み取るしかない。(かみさんが怒ったときは、怒った理由を聞いても怒鳴ったきっかけしか言わない。怒った原因には、かみさん自身も忘れているような不満がいっぱい隠れている、、、。)

 

6.話がずれていった時は一旦振り返って方向を修正する

話がずれてぜんぜん違う話になってしまったのを戻すときに、一旦、立ち止まって話を振り返り、ずれた話のつながりから元の方向への質問で誘導する。
元の方向へに力ずくで戻す質問をすると、相手が質問の意味を理解できず質問を無視して話を続けてしまうか、「勝手に変なことしゃべってしまった」と反省してしまい話せなくなってしまう。


工藤 英一

About 工藤 英一

Qualia-Partnersの代表の工藤です。ゼネコンの研究員から会社経営を経てコンサルタントになりました。自身の経験から、リピーターとの関係を深めお得意様を増やしていくことを強く勧めています。
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