関連商品で収益をあげる方法

 
ガソリンスタンドやクリーニング店で、どのようにすれば、お客様を集め、ガソリンやクリーニング以外の関連商品を売ることができるのでしょうか?

なくなったら必ず買いに行かなければ必需品は、できるだけ安くしたいものです。日頃から使う量を減らし、買うときにも余計には買わないように心がけています。ですから、余計な商品も買いたくないのです。

 

1.ガソリンスタンドやクリーニング店(クリーニングでは家で洗えない背広などの場合)、スーパーマーケットは必需品を販売しています。

ですから、絶対に買いに行かなければなりません。
しかし、絶対に必要な分、必要以上はいりません。できるだけ節約したいものです。
しかも、売っている商品の品質も、どこで買っても同じです。
お店の人に会ったり話したくてお店に通うということもありません。
ですから、1円でも安いところに行きます。

この意味で、お店をセルフにするのは正解です。

 

このようなお店がお客様の来店数を伸ばすには、安くするのが一番です。
しかし、それにも限界があります。
そのため、強力なオファーが作れず、チラシで集客することはできません。

 

2.結局、集客したければ、商品の購入目的で誘うのではなく、他の理由で来店機会を増やすしかありません。

方法としては、困っていることの解決や毎日使うようなお店の併設や提携がいいでしょう。
たとえば、宅急便の取次やクリーニングの取次、コンビニエンスストアーの併設などがあります。
これらは、周辺に一人住まいの方や共働きの方が多い場合に効果があります。
また、スーパーや運転代行業者と提携して割引などをおこなっても良いでしょう。

 

 

3.主力商品の関連商品の販売促進をおこないます。

関連書品は、ガソリンスタンドならオイル交換やエアコンガス補充、車検の代行などがあります。

これらの関連商品をを販売するのには、いくつかの問題があります。
①スタンドのスタッフは技術力がないのではないかと思われており、下手にオイル交換などしてもらったら、後で故障の原因になるのではないかと心配されている
②必要もないのに押し売りしていると勘ぐられている
③価格がオートバックスやディーラーなどよりも高いのではないかと心配されている
④ガソリンを入れに行ったのに、思ってもいなかった他の商品を売り込まれる

これらの課題を解決しなければ、買ってもらえるはずがありません。
いくら安くしたとしても、お客様は、心配なことが解消されない限り買うことはできません。
ガソリンスタンドに対する信頼感が不足しています。

このため、
・技術力のある人間が点検していること
・必要なことのみを点検報告していること
・適正な価格で売っていること
・無理に売り込もうとはしていないこと
証明し、安心させる必要があります。

その対策としては、ディーラーに来て点検をお願いしているような丁寧な工程を踏むのが一つの方法です。

たとえば
・車の安全点検をしてもらいたいというお客様だけに点検をする
・点検はディーラーのように専用のスペースで認定技術者が行う(アルバイトが点検しているのではないこと明確にする)
・点検結果は、紙に書いて報告し、わかるまで丁寧に説明する
・補充や修繕箇所がある場合には、見積書を出す
・見積書を見ていただき、じっくり修理を行うかどうか、行うとしたらどこの店で行うかを考えていただく
・補充や修理したら、問題がないか、後日再度点検する。もし、問題があれば無償で直す。
などです。

専用スペース
特定のスタッフによる点検
報告書
丁寧な説明
見積書
検討期間
などが、キーワードです。

 

また、見積書を受け取ってくれた段階で、整備の仮予約だけ入れていただくのも方法です。
嫌がるお客様もいますが、一応勧めてみる価値はあります。
仮予約だけでも入れると、来店確率が高まります。

 

4.また、日ごろから信頼感を育成しておくのも重要です。

費用の掛からない無料の整備を、日頃から提供するようにします。
何回やっても代金は頂かないサービスで信頼感を積み上げることで、こちらからの提案を受け止めていただける状態を作り上げます。

たとえば、来るたびにタイヤの空気圧を点検し、空気入れてあげます。
タイヤ圧を適正にすると、燃費も向上しますので奥さん方に喜ばれます。
この時、エンジンルームの点検などは勧めません。
あくまでもタイヤに空気を入れるだけにし、売り込む気はないことを示します。
このようなことを何回か繰り返し信頼感が高待ったと思ったら、無料点検を提案してみます。
早すぎると、今までの苦労が水の泡になりますのでタイミングが重要です。

ですから、ノルマを課すことは逆効果になりやすいのです。

 

 

クリーニングの出来の悪いお店でしみ抜き剤を売っていて、「これシミが良くとれるんですよ」と勧められても、買う気にはなりません。関連商品が売れるのは、メインの商品を気に入っている時だけです。 

関連商品を勧めても買ってもらえない時には、メインの商品の質や売り方に対して、お客様が満足していないということが考えられます。

 

 

 

 

 


工藤 英一

About 工藤 英一

Qualia-Partnersの代表の工藤です。ゼネコンの研究員から会社経営を経てコンサルタントになりました。自身の経験から、リピーターとの関係を深めお得意様を増やしていくことを強く勧めています。
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