集客できるチラシの作り方

ママさん達は、お店に行く理由をチラシで探し、買う理由をお店で見つけています。30代の女性の9割がチラシを見ていますが、その中でも、ママさん達はスーパーのチラシを必ずチェックします。クーポンは取っておいて、子供を幼稚園に出した後、ゆっくり見ます。

 

チラシは意外と見られています =============

75%の人が新聞を取っておりその9割がチラシをみている。6割近い人が新聞と共にほぼ毎日チラシに目を通し、5%強の人が数日間分をまとめて見ている。合わせると新聞購読者のうち6割強は、定期的にチラシを読んでいることになる。たまに見る人も合わせると9割の人がチラシを見ています。小売店の情報源としてチラシは有益な働きを示している。折込チラシを見る人は、女性や30代以上で9割超と多くなっています。(マイボイスコムは2011年8月26日、新聞の折り込みチラシに関する調査結果より)

チラシの反応がないときは、
チラシを見ても行く気にならないのか、
お客様が困っていない、欲しいと思っていないのか
見過ごされているのか
のどれかです。

 

チラシの作り方====================

お店があることさえ知らない人にチラシを配る場合はいきなり売り込まない方が良い

クーポン券をつけたり、お試し価格で誘ってみるのも良いですが、
個人や夫婦で始めた小さいお店の場合、
本当にお店があるんだかないんだか、、、
見たこともない人がやっているお店にいきなり来いと言われても、、、
正直引いてしまいます。

最初は、「ここで、こんな人が、こんな雰囲気のお店を開きました!」と伝えたほうが良いと思います。
このチラシを見て「なんとなく良いな」と思った人は、次第に、どんなものを売っているのかな?と気になりはじめます。そして、裏をみます。裏には、一押し商品が載っており、行ってみようかなと思うと場所が書いてあり、最後にクーポンがついています。※興味を持った人をHPへ誘導してもいいです。

 

チラシを打つ時には目的を意識した方が良い

目的は、見込み客の発見、初回購入の契機、再購入の促進の3つがあります。
・見込み客を集める  資料や試供品を欲しがる人を集めます。健康食品などでよく使われています。
・新規のお客様を集める  クーポン券をつけたり、お試し価格で試してみることを促します。
・再購入促進  何度かお店を使っているお客様やしばらく来なくなっているお客様に対し、「こんなものがあるのですが買いませんかと誘うものです。

 

特定のお客様に絞り込み特定の商品をアピールすることが基本

チラシの反応率は、0.1%程度です。1000枚配り一人お店に来てくれればといった程度です。
この反応率を上げるのには、逆に、1000人のうちの数人だけに「これはすごくいい!」「これって俺のために作ったのかも」と思われるものにすることがコツです。
大手会社のような、幅広い人を狙った一般受けするチラシを作り、少しでも多くの人に来てもらおうとすると、、、失敗します。買う必要がない時代、よっぽど気持ちが動かないとお店に行ってみようとは思いません。

 

人をアピールすることも考える

オーナーのこだわりやこだわる理由を書くことで、チラシの反応が上がることがあります。お店で売っているものは商品ですが、お客様はお店の人から買っています。お店の人から買う必要がないのであれば、通販で十分です。お客様からみて、誰が売っているのかということは商品と同じぐらい、場合によってはそれ以上に関心のあることです。

 

とにかく注目させなければならない

・子どもや赤ちゃん、動物の顔の写真を大きく使う
折り込みチラシは、同業者のチラシと比べられる前に、まず、他のたくさんのチラシの中から手に取ってもらわなければなりません。そのためには、人の顔、特に子どもの写真を大きく載せることが一番効果的です。感じのいい笑顔、かわいい顔で笑っている子供や赤ちゃんの写真が大きく載っているだけで目を引きます。

・新商品の写真などで半分以上を使ったり、小さい写真を数多く配置する商品の写真を大きく載せます。飲食店なら、料理の写真を匂いや音が聞こえてきそうな感じで大きく載せます。塾なら、一番人気の先生の真剣な横顔をアップで、また、講師陣の顔写真をずら~っと載せます。

 

一目で〇〇のお店だとわかるようにする

・新聞を取りに行き一緒に入っていたチラシを見る人は、「捨てようかな~と思いながらざっと見てみて、〇〇らしいものが目に入ってきたら、なんとなく手を止め、すこし読んでみる」といった感じだとおもいます。〇〇を探しているときであれば、〇〇らしいチラシが目に入ってきたら、一応見てみたくなります。
逆に、今まで見たこともないようなチラシであれば、一応、「なに?」と思い、見てくれます。しかし、一度か二度しか使えない手です。

 

ママさん向けに作る(お客様向けではない)

家族の中でチラシを見るのは、大抵ママさんです。たとえば、塾のチラシなら子供向けではなく母親向けに作った方がいいと思います。

チラシを持って塾にいくのはたいてい母親で、チラシを持ってくる子どもはいません、パパもめったにいません。毎朝、新聞のに折り込みチラシをチェックし捨てるのもママさんです。

ママさんを通過しないと、子供もパパもそのチラシを見ることはありません。

 

内容は欲望×証拠

本来、チラシは、読んだ人の欲望に刺さるものが一言あればそれで十分です。
「安い」なら「徹底的に安い」、「納品が早い」なら「どこよりも早い」、「成果が出る」なら「こんなに成果が出る」「あなたの欲しいものが手に入りますよ」と確信されば良いだけです。

そのためには証拠が一番です。
効果をわからせるには実績(数字)が一番です。塾なら合格率、クリーニングならクレーム率、ダイエット食品なら体重になります。
効果でも楽しさや面白さなど計れないものの場合には、利用者の体験談が必要です。これらは、明確でないので、数多く載せることが必要です。
実績や体験談がない場合には、他社商品との比較やなぜ良いのかの論理的な説明を載せます。

潜在的に買いたい行きたいと思っているお客様が欲しいものは、「美味しいかどうか」「満足できるかどうか」という確実な結果です(その意味で、他社比較や論理的な説明は弱いです)。

まだ、結果の出ていない商品を売るのは大変難しいものです。
この場合には、モニターをやってもらい、モニターの声を入れてみます。モニターもない場合には、売る商品を変えます。まず、お客様が効果を知っている商品を売ります。

 

表と裏に書くこと

・表面
「それが欲しい、そのことに困っていた」という人が、一目で惹かれるようにキャッチコピーと写真を配置します。
お客様は、最初は読むのではなく見るということを意識します。見て飛び込んできた写真と単語に、どれだけ反応させるかが勝負です。

・裏面
まず、社員や社長のこと、売っているひとのこと、お客様が買いに行ったら会う人のことを書きます。また、商品のことを書きます。
お客様が商品を買おうとしたら、必ず人から買うことになります。通販でも、向こうには人がいます。さらに、小さいお店では、売っている人とオーナーが一緒です。想いをもってそのお店を始めた人と買いに行ったときに会って手渡してくれる人が同じです。
これ買う人にとって、大きな魅力です。
チラシは表裏どちらから見られるか予想できませんので、両面とも注目が集まるようにデザインしましょう。

 

アピール(伝えたいこと)をまとめる

その商品を買って使ったことの知り合いが、感想を伝えてくれるのが一番です。
お客様は、使ったらどうなるのかを使ったことのある人の言葉で聞きたいと思っています。

一番喜んでくれているお客様に、良い点を聞きます。アンケートで集めても良いともいます。
集めた良い点を3つを選び、一つの文章にまとめてみます。次に、その文章を50文字程度に要約し、さらに17文字程度に短くします。これが、キャッチフレーズのもとになります。

良い点を書いても反応がなかった場合
良い点が明確で会社も信用できるのに反応がなかった場合、チラシを見た人は、欲しいと思っていない、不満がないと考えられます。
この場合には、不満やこうあったらいいなという理想を描かせるところから始めないとなりません。
「塾の先生はお子さんの様子を話してくれていますか?」
「クリーニングがうまくいってないとき、どうしていますか?」
「もしシェフがあなたのためだけに料理を作ってくれたら」
「体と一緒に心も癒します、ママの気持ちはママでないとわかりません」
潜在的に不満に思っていることや、これはできないでしょと考えることをあきらめていることを思い出させます。
これを、同じ方向性で事例を変えて、2,3回繰り返します。
そのうえで、お試しを提案してみます。

 

お客様の使う言葉に変える

まとめた文章やキャッチフレーズは、お客様の使う言葉に変えます。お客様が日頃から使っている言葉にかえることで、伝わるようになります。
たとえば、リフォームなら、おばちゃんには「修理」や「部屋を治す」、「きれいにする」という言葉を使い、ママさんには「リフォーム」という言葉にします。

 

最後に行動を起こさせる工夫をする

新規のお客様の獲得が目的なら、クーポンや初回割引、無料体験によって、行ってみようかというきっかけを提供します。この時注意しなければいけないのが、特典の期間や量を限定することです。
また、申し込み先や見やすい地図を特典のすぐ下に入れます。

問い合わせの方法は、できる限り用意します。フリーダイヤル、FAX、メールアドレス、住所、HPやfacebookページなども明記します。

 

 

基本====================

チラシのサイズと紙質

手配りチラシとポスティングチラシはA4サイズにします。
新聞折り込みチラシはB4サイズにします。
新聞折込の場合、折り込み代はA4もB4も同じで、大きいほうが目立ちます。
光沢紙が多い中に入っているざら紙のチラシは目立ちます。
また、B3(B4サイズの倍)やB2サイズの紙は折って厚くなるので目につきやすくなります。

 

印刷の色数を決める

売れるかどうかは、カラーと2色でほとんど変わりません。予算があれがカラーにします。内容が重要です。
カラーでないと商品の良さが伝えられない場合のみ、カラー印刷にしてください。
全体の色は、黄、赤、青など原色が多いので、白、黒、グレーなどが目を引くと思います。
また、文字は黒が基本で、2色で十分です。あの派手な感じのピザ屋のチラシも2色でできています。

 

印刷は必ず両面にする

チラシは両面印刷が基本です。表だけは気を引くだけで精一杯です。
折込料金も、片面でも両面でも同じですので。

 

良い印刷業者を選ぶ

1色はプリントショップで、2色以上、カラーは印刷会社に頼みます。
印刷会社を探す場合には、2社以上から見積もりを取り、他社から見積もりを取っていることも話しおきます。
価格と対応を見て判断していきます。
また、見る人に訴えるレイアウトは商品とお客様を一番よく知っている自分が作った方がいいです。
デザインは、レイアウトの力を加速させるもです。

 

チラシを見るのはママさんたちです。チラシは、30~50代のママさんに訴えるツールで、そのママさんたちがお金をかけるのは、主に、子供のこと、美容と健康、服、家のこと(パパは入ってきません)です。

また、家電を買う時には、折込チラシで価格を確認し、商品パンフレットで機能などを詳しくみて、最後に販売員に話を聞いて決めています。

ママさんは、チラシでお店に行く理由を見つけ、買う理由はお店で見つけているのです。

 


工藤 英一

About 工藤 英一

Qualia-Partnersの代表の工藤です。ゼネコンの研究員から会社経営を経てコンサルタントになりました。自身の経験から、リピーターとの関係を深めお得意様を増やしていくことを強く勧めています。
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