効果的なキャンペーンのやり方

 

効果の出るキャンペーンを行いたいと思っています。目的は売上を増やすことです。どのようなお客層様に、どのようなプロモーションを、いつ行えばよいのでしょうか?

「安さ」や「特典」のキャンペーンではブランドは築けません。ブランドを落とすことの方が多いくらいです。必要ですが、長い目で見るとプラスにならないのでは、、、。

 

1.まず、キャンペーンの目的を決めます。

売上を増やすことが目的の場合でも、すぐに現金を作りたいのか、長期的に見て売上を伸ばしたいのかで目的が異なってきます。
また、現状の売上に関する問題点から、それを解決するための方法としてキャンペーンが決まってきます。

 

1)売上を増やすことからキャンペーンの目的を設定する

すぐに現金を作るのが目的の場合
売上金額が一番多い商品を安くしてまとまった売上げを作る
在庫品を思い切り安くして現金化する
日頃買ってくれているお客様(お得意様)にさらに買っていただく

長期的に売上を増やすことが目的の場合
売上個数が一番多い商品を安くしてお得意様を喜ばす
将来主力にしたいと思っている商品をお客様に紹介し看板商品を作る
販売員個人をお客様に知らしめるファンを増やしていく
お得意様に還元して固定化していく
新規顧客を獲得し育成してお得意様にしていく
来なくなっているお得意様を呼び戻してお得意様を増やす
見込み客を獲得する(体験キャンペーンなど)

 

2)問題点から目的を設定する

自店の売上構成上の問題点がどこにあるのか、つまり客数なのか客単価なのかを確認してから、プロモーションの目的・目標を設定しましょう。

売上=客単価×客数
客単価=商品単価×購入数
客数=新規顧客数+常連客数
新規顧客数=店前通行量×入店率orチラシ枚数×反応率
常連客数=常連客数×頻度or手紙(DM)×反応率

客単価を上げる
・商品単価を上げる=新商品キャンペーンで価格の高い高額新商品キャンペーン価格で打ち出す。
・購入数を増やす =キャンペーンで、セット売りやまとめ買い特典を打ち出す

新規顧客を増やす
・店前通行の人の入店数を増やす
=旗やPOPでキャンペーンをしていることを店前通行している人に知らしめ、お店の認知率を上げ入店率を高める
・チラシによる新規集客を増やす
=チラシの量、回数、まく範囲を増やす × ターゲットを絞り込んだ高い反応率のチラシを作る
常連客の来店数を増やす
・お得意様の来店頻度を増やす   =ポイント倍増キャンペーンを打つ
・お得意様へのDMの反応率を上げる =テーマを決めお得意様の中でもそれに合った商品をキャンペーンする

 

2.キャンペーンの成功はターゲットを明確に決めることにかかっています。

タヒチ観光局は、
ハネムーナーやカップルのほか、シニア、ファミリー、OL層など、ターゲット別に、メッセージとお勧めのアクティビティなどの旅行目的を提案しています。ターゲットは、目的によって異なってきます。客層ではなく、お店との関係や方法によってターゲットを決めます。

基本的には、どのような方に宣伝をするのかではなく、お得意様と同じような人に宣伝をしていきます。お得意様と同じような人を広く集めることで、新規のお客様でお得意様になりやすい方を集めます。

以下の目的の場合にはお得意様がターゲットです
売上金額が一番多い商品を安くしてまとまった売上げを作る
日頃買ってくれているお客様(お得意様)にさらに買っていただく
売上個数が一番多い商品を安くしてお得意様を喜ばす
将来主力にしたいと思っている商品をお客様に紹介し看板商品を作る
販売員個人をお客様に知らしめるファンを増やしていく
お得意様に還元して固定化していく
新商品キャンペーンで価格の高い高額新商品キャンペーン価格で打ち出す
在庫品を思い切り安くして現金化する
キャンペーンで、セット売りやまとめ買い特典を打ち出す
ポイント倍増キャンペーンを打つ
テーマを決めお得意様の中でもそれに合った商品をキャンペーンする

 

以下の目的の場合には新規顧客でお得意様と同属の人がターゲットです
新規顧客を獲得し育成してお得意様にしていく
見込み客を獲得する(体験キャンペーンなど)
在庫品を思い切り安くして現金化する
キャンペーンで、セット売りやまとめ買い特典を打ち出す
旗やPOPでキャンペーンをしていることを店前通行している人に知らしめ、お店の認知率を上げ入店率を高める
チラシの量、回数、まく範囲を増やす × ターゲットを絞り込んだ高い反応率のチラシを作る

 

以下の場合には、休眠顧客がターゲットです
来なくなっているお得意様を呼び戻してお得意様を増やす

 

 

3.プロモーション

新しさ、安さ(無料)、景品、イベント、時節、問題解決ということで、お客様の気持ちを惹きつけることができます。

・新規顧客の開拓のためのキャンペーン
新規オープンキャンペーン、新規入会キャンペーン、紹介キャンペーン、無料診断キャンペーン、無料手直しキャンペーン、親子で体験キャンペーン
・新しさで来店を誘うキャンペーン
新装開店キャンペーン、リニューアルオープン、新商品デビューキャンペーン、新商品モニターキャンペーン
・低価格で来店を誘うキャンペーン
在庫一掃セール、店じまい売りつくしセール、下取りキャンペーン、理由あり商品、アウトレット品
・景品で来店を誘うキャンペーン
もれなく○○がもらえるキャンペーン、抽選で○名様に○○が当たるキャンペーン、サンプル贈呈キャンペーン、マイレージキャンペーン
・イベントで来店を誘うキャンペーン
つかみ取りキャンペーン、使い放題キャンペーン、ネーミング募集キャンペーン、実演販売キャンペーン、スクラッチキャンペーン、チャリティー、セミナー
・時節に合わせ来店を誘うキャンペーン
新入生応援キャンペーン、年末ありがとうキャンペーン、秋の大感謝祭、福袋セール、バレンタインキャンペーン、父の日キャンペーン、花粉症撃退キャンペーン
・お客様が問題解決に踏み出すのを支援するキャンペーン
雨の日キャンペーン、アップグレードキャンペーン

 

宣伝媒体には、
個人情報を知らない場合には、チラシ、ミニコミ誌・フリーペーパー、街頭配布、インターネット、イベント、見本市などがあり、新規のお客様を獲得するときに使われます。街頭でチラシを配る場合、お店の周囲20m以内で、お店の方に歩いて来た方にチラシを渡すが良いとされています。
お得意様の場合には、住所などを知っていますので、DM、メール、SNSによってアプローチします。

 

キャンペーンの成功は、価格以外でお客様を楽しませられるかにあります。

驚きや楽しさ、意外性、知らなかった~などと思わせることが、プロモーションに対するお客様の反応を良くします。
美容院では、はがきDM に割引のスクラッチを付けることで、ゲーム感覚で割引特典をゲットできるようにしているところがあり、高い反応率をあげています。
スーパーマーケットのつめ放題なども、大人気です。マグロの解体ショーもお客様を集めます。
WEBでも同じですが、自分で何かをやる、自分で体験するイベントやゲームが入っていると、キャンペーンに多くのお客様が集まってきます。〇〇検定なども同じです。

 

 

4.プロモーションをする時期

だいたい、イベントの7~10日まえからキャンペーンの告知を始めます。
レジでチラシを渡したり、チラシをポスティングしたり、メールを打ったり、店内にもPOPを貼りだします。
チラシとメールは、最低、一週間前と前日の二回配布します。
前日に配布しないと、忘れたままで来ないお客様が多くなってしまいます。

 

 

繁盛店では、キャンペーンは、新規のお客様を集めたり、お得意様のロイヤリティーを高める(感謝しよりファンになっていただく)ことを目的におこなっています。 

キャンペーンで利益を確保していると、お客様が細くなっていってしまいますが、日頃の営業で利益が取れていると、キャンペーンを使ってよりお客様を増やしていけるようになります。

実は、キャンペーンの成否は、日頃の営業の成否にかかっています。

 

 

 

 

 


工藤 英一

About 工藤 英一

Qualia-Partnersの代表の工藤です。ゼネコンの研究員から会社経営を経てコンサルタントになりました。自身の経験から、リピーターとの関係を深めお得意様を増やしていくことを強く勧めています。
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